バナオの奮闘記

筑駒→東大→コンサルとエリートコースを歩んだ後、起業に挑戦したら大失敗。今はとある社長のもとで修行中の身。

段取り力の鍛え方 -人と会う時の段取り-

私は計画を立てる力が弱い。

PDCAサイクルでいうところのPが弱い。

 

(詳しくは以下参照↓)

PDCAサイクルをまわす - バナオの奮闘記

 

そのため、いかにして計画を立てる力、つまり"段取り力"をどのようにして鍛えるべきなのかをまとめておく。

 

 

 

段取りの種類

まず、そもそも段取りと言っても二種類ある。

一つ目は、「人と会う時の段取り」である。

人と会う時の目的は、認識をすり合わせるためのミーティング、定期的に開催されるミーティングなど、様々である。

だが、人と会う時に共通する段取りというものが存在すると思う。

 

二つ目は、「プロジェクトを成功させるための段取り」である。

短ければ3ヵ月、長ければ数年といったスパンのプロジェクトにおいて、段取りを立てることはプロジェクトの成功に必須である。

 

 

今回は、一つ目の「人と会う時の段取り」をまとめておきたい。

 

 

 

人と会う時の段取り -人と会う目的-

ビジネスにおいて、人と会う目的は何だろうか?

 

自社の商品を売り込むためかもしれない。

プロジェクトの進捗を共有するためかもしれない。

人を採用するためかもしれない。

 

いろんなケースがあるだろう。

 

しかし、どんなケースであろうと共通する究極の目的は、、

会った人に自分の希望通りに動いてもらう

ということだろう。

 

どうしたら相手に気持ちよく動いてもらえるか。

動こうという気になってもらえるか。

そのためには、念入りな事前準備が必要である。

 

 

 

人と会う時の段取り -情報収集-

人と会う時には、相手のことを良く知っている必要がある。

 

相手が好きなものが分かっていれば、その話をして共感を得られるかもしれない。

相手が弱いところが分かっていれば、その話をして相手を誘導できるかもしれない。

 

 

相手のことを知っていれば知っているほど、会った時に取り得る手段の幅が広がる。

 

日経ビジネス2017年6月号にも以下のようにある。

日経ビジネスアソシエ 2017年6月号

 

敏腕営業マンとして名を馳せ、富士ゼロックスのトップにまで上り詰めた栗原博さん

(中略)

(営業は)普通にやってもなかなか相手の気は引けません。

(中略)

重視していたのはサプライズ。「どうしてうちのこと、そんなに知っていいるの?(社内の人間でもないのにやたらと詳しいね)」と相手の口から出れば、契約の確率は一気に高まります。 

 

では、どのように情報収集すればよいのだろうか?

上述の栗原社長は以下のように言っている。

事前に別の部署や支店・事業所など、関係各所へのヒアリングを徹底して行うようにしていました。様々な場所に顔を出しては、「お忙しそうですね、何か困っていることはありませんか?」などと聞いて回っていました。 

 

他にも、今の時代であれば、GoogleFacebookなどで相手の名前を検索し、記事や投稿内容などを確認しておくことも有効だろう。

 

相手がどのような人物なのかを徹底してリサーチし、情報を集めておくのだ。

 

 

では、次にその情報をどのように活用するか?

 

 

 

人と会う時の段取り -プロファイリング-

情報を集めるだけでなく、そこから示唆を出しておくと良い。

 

まずは、得られた情報を基に、相手がどんな人物と思われるのか、よくあるフレームワークで分類してみよう。

 

すごく簡単な分類でいえば、コーチングなどで使われる、以下4つの分類がある。

  1. コントローラー
  2. プロモーター
  3. アナライザー
  4. サポーター

詳しくはこちら↓などを参照。

コーチング|「4つのタイプ分け」私見

 

更に細かく分けるのであれば、『9つの性格』に従って分類してみるとよい。

9つの性格 エニアグラムで見つかる「本当の自分」と最良の人間関係 (PHP文庫)

 

断片的な情報しか得られていなかったとしても、こういったフレームワークに当てはめることで、だいたいの性格が予測できる。

 

 

更に、一度これらの分類に当てはめた上で、もう一度集めた情報を見直そう。

そして、

特異的なポイントがないか?

を探すのだ。

 

普段は高圧的な態度をとっている人であれば、その人が下手に出ているときがないか。

普段は弱気な人であれば、強気になっているときはないか。

ずっと安定したキャリアをたどってきている人であれば、挑戦したタイミングはないか。

 

そういう特異的なポイントに、"その人ならではの特徴"が表れている可能性が高い。

そして、そのポイントをつくと、その人の感情が動きやすく、行動を促しやすい可能性が高いのだ。

 

 

 

人と会う時の段取り -30分前行動-

人と会う場所の付近には、30分前に着いているようにする。

 

早すぎるのでは?と思われるかもしれない。

ただ、私にとっては30分前ぐらいが最適だった。

10分前ぐらいに着こうとすると、どうしても直前でバタバタしてしまう。

資料の準備がもたつくと、結局ギリギリになってしまうこともある。

 

30分前についていると、もう一度、上述の情報収集の内容やプロファイリングの結果を見直せる。

もし、資料の不備があったとしても、話し方や資料の見せ方で、フォローする方法を考えられる。

 

 

 

 

これだけの準備をしてから、人と会えば、相手を動かすことができる可能性が高まるだろう。