営業のポイント - バナオの奮闘記

7/12分。7/23更新。

営業のポイントをまとめる。

営業においては、相手が何を求めているのかを冷静に分析し、それを提供することが大切。

営業用に資料を一つ作るにしても、資料を送付した相手の次のアクションは何なのかを考える。

役員に承認をもらいに行きたいのか。

社内で検討を深めたいのか。

そこまで汲み取って、資料を作る。

例えば、顧客が新規事業の立案というフェーズにあるのなら、顧客の次のアクションは事業計画の立案とその承認を受けることのはずだ。

そしたら、資料は、提供するサービスや商品が、その事業計画にどのように寄与するのかを示すものでなければならない。

できれば、収支計画にどのくらいの影響を及ぼしそうかも示せるとよい。

営業において、繰り返しYesをもらうことは大事。

Yesをもらうというのは、相手がこちらの話したことに対して、「そうそう」ということ。

例えば、1時間のミーティング中に、約20回とかのYesをもらうと、営業が成功しやすい。

逆に、相手がこちらの話したことに対して、「いや、そうではなくて」というのをもらいすぎると営業は失敗する。

余裕をもって待つと、クロージングしやすい。

営業先の相手に考える時間、決断する時間を作ってあげられるからだ。

また、余裕がある相手の方が魅力を感じて、仕事頼みたいと思えるからだ。

例えば、商談の時には、提案内容を伝えきったら、ジッと黙る。

そうすると、相手は時間をかけてじっくりと検討することができる。

相手も納得して、決断を下すことができる。

同様に、営業先にしつこくアプローチするのも厳禁だ。

どっしり構えて待った方がよい。

何度も何度も連絡する人よりも、必要な情報を伝えきったら、じっくり待つ方が仕事をもらえる。

稼げる自信があると、クロージングしやすい。

最悪、今の仕事が取れなくても次の仕事があるという余裕があるからだ。

顧客側もできれば引く手あまたの人に仕事を頼みたい。

それぐらい余裕がある人に仕事を依頼したいと思う。