Tアップの重要性と失敗例
7/10に考えたこと。
Tアップとは？
誰かに人を紹介するときは、Tアップが重要だと言われる。
Tアップというのは、「紹介する人の良さ・価値・重要性を伝える、もしくはそれが伝わるような場所・シチュエーションを設定して、引き合わせた人をつながりやすくすること」である。
例えば、仲介役のAさんが、友人のBさんを友人のCさんに紹介するとする。
Bさん、Cさんのどちらも知っているのは、Aさんだけである。
この時、Aさんは、BさんとCさんを引き合わせる前に、BさんのことをCさんに、CさんのことをBさんに、事前に伝えておかなければならない。
この時に、上手くTアップできるかどうかで、その先どのようにBさんとCさんがつながるかが決まる。
Tアップが使われるシーン
Tアップが使われるシーンは、様々だ。
実は日常の色んなシーンで、Tアップは求められる。
例えば、合コンを開催するとき。
男側・女側の幹事は互いに連絡を取り合って、相手側のメンバーの情報を伝えたりする。
この時に、幹事がどのようにメンバーの情報を伝えるか。
どのようなお店を予約するか。
二次会のお店はどうするか。
こういった動き方次第で、合コンの盛り上がりは変わる。
他に、ビジネスパートナーを引き合わせるシーンでもそうだ。
引き合わせる人同士に、どのような情報を事前に伝えておくか。
会う場所は、飲みがいいのか、カフェがいいのか、オフィスがいいのか。
こういった動き方次第で、引き合わされた人たちがビジネスパートナーとなっていくかは変わってくる。
Tアップの失敗パターン①︰Tアップ不足
引き合わせる人の内、片方が目上の存在であることがある。
例えば、AさんがBさんとCさんを引き合わせるケースで、Cさんの方が、Bさんよりも目上の人だとする。
Cさんが経営者で、Bさんは将来Cさんの会社に就職するかもしれない、というようなケースだ。
そうすると、Aさんは、事前にBさんに対して、「Cさんが如何に重要な方なのか」を伝えなければならない。
これに失敗すると、BさんがCさんを「ナメてしまう」事態に陥る。
Cさんの方も良い気分はしない。
これだと、BさんとCさんの今後の関係が上手くいかない。
この失敗は入念に事前準備をすることで防げる。
Tアップの失敗パターン②︰Tアップにそぐわない
先ほどと同じ、AさんがBさんとCさんを引き合わせるケースで、Cさんの方が、Bさんよりも目上の人だとする。
Tアップも上手くいったとしよう。
しかし、CさんがTアップに見合った印象をBさんに残せないことがある。
Tアップで上げた期待にCさんが応えられなかったということだ。
このケースもこの後、上手くいかない。
この失敗は、そもそもBさんとCさんの引き合わせが間違っていたということだ。
引き合わせる人同士の実力をよく見定めることが肝心だ。
新しいことを習得するまでのプロセス
7/9に考えたこと。
何かを始めて、何かを習得するまでのプロセスは、どんなことでも共通している。
恐怖
まず、何か新しいことを急に習得しようとすると、"恐怖"を感じる。
自分の感覚は間違っているのではないかと不安になる。
今までやっていたことと違いすぎて、恐ろしく感じる。
過去の習慣をなぞって、今までの自分を取り戻そうとする。
『アイシールド21 3巻』には、以下の名言がでてくる。
フィールドでプレーする誰もが
必ず一度や二度
屈辱を味わわされるだろう
打ちのめされたことがない
選手など存在しない
ただ一流の選手は
あらゆる努力を払い
速やかに立ち上がろうとする
並の選手は少しばかり
立ち上がるのが遅い
そして敗者はいつまでも
グラウンドに横たわったままである
テキサス大フットボールコーチ
ダレル・ロイヤル
"恐怖"を克服するまでは、何度も何度も、速やかに立ち上がり、
トライし続けることが必要ということなのだろう。
順応
"恐怖"の状態を乗り越えてくると、"順応"し始める。
『ボールルームへようこそ』に"恐怖"からの"順応"が表されている場面がある。
『ボールルームへようこそ』は、社交ダンスの漫画。
主人公は、ひょんなことから社交ダンスを始めて、それにのめり込んでいく。
主人公は、ある時ダンスのパートナーと体が一体化したような感覚を得る。
そして、それに"恐怖"を感じる。
そこで、昔からダンスをやっていて実績もある友人にその感覚を相談する。
彼らは、既にその感覚を何度も味わっていると主人公に伝える。
その後の主人公の心の中が以下のシーン。
この人たちの次元で
見えてるものは何だ
さっきまで感じていた不安は…？
「理解を超えた」と怖くなり
心が動揺しただけ…
頭で疑う前から
体では とっくに
受け入れが済んでいたこと
あれは 心地がよかったんだ
やっと
頭が体に追いついた
…うん、これはダンスなんだから
体が受け入れたものを
頭でも信じる他ないんだな…
ダンスでなくても同じだと思う。
体や深層心理が受け入れたものを、頭でも納得させる。
本能的に正しいと思うことにトライする。
そして、"恐怖"を乗り越え"順応"するまで続ける。
思ったこと色々
7/8に学んだこと。
まず、やってみせる
山本五十六の名言に、以下のものがある。
「やってみせ、言って聞かせて、させてみせ、ほめてやらねば、人は動かじ。」
一番重いのは、"やってみせ"の部分だと思う。
まず人に言う前に、自分がやるということ。
朝早く起きろというなら、自分が朝早く起きること。
本を読めというなら、自分がまず本を読むこと。
姿勢を正せというなら、自分がまず姿勢を正すこと。
常に自分が手本となるような振る舞いをする。
天下を取るということ
何をもって、天下を取ったと言えるのか。
自分が"人にビビらない"状態が天下を取ったと言えるのかもしれない。
もしくは、全ての人と対等に話せる状態。
誰か特定の人に頭が上がらないというのは、天下を取った状態とは言えない。
肩書や実績ではなく、自分自身に自信をもって、誰とでも対等に話せるか。
野生の力、一瞬のマウンティング
野生のライオンは、どのように序列を決めるか。
毎回戦っていたら、毎回疲弊する。
互いに一瞬で判断する。
どちらが上か。どちらが下か。
人間も同じ。
どれだけ一瞬で自分が上であることを分からせられるか。
本当にすごい人は、一つ一つ全ての所作でそれを分からせる。
『ボールルームへようこそ 第3巻』
立ち姿（シルエット）を見りゃ
一発でわかるんだよ
「上手い奴だ」っての
サクセスストーリーの嘘
7/7に考えたこと。
サクセスストーリーを読んだり聞いたりすると面白い。
でも、真似してみても中々できなかったりする。
そして、「やっぱり成功する人は普通の人とは違うんだなぁ」と思ったりする。
この事象を紐解きたい。
「あり得ないこと」が起こるから、ストーリーは面白い
そもそも、なぜ"ストーリー"は面白いのか。
「あり得ないこと」が起こるからである。
例えば、最近ヒットした『君の名は』。
「主人公とヒロインの中身が、時空を超えて入れ替わる」という「あり得ないこと」が起こるから面白いのである。
もちろん、面白さには複数の要素があるので、単純化しすぎてはいるが。
SFやファンタジーも、「あり得ないこと」が起こるから、わくわくするし、面白い。
サクセスストーリーの嘘
サクセスストーリーも同じである。
例えば、
「毎日毎日、ソーラーパネルの飛び込み営業やってました。最初は嫌だなぁと思ったし、まわりはいつも不満をもらしてました。そんな中、コツコツやって、成果を出せるようになりました。その営業の最中に、たまたま時間を取ってくれた社長にあって『君の人生それでいいのか？！』と言われて、人生真剣に考えました。その後、不動産営業に転職して、メッチャ稼げるようになりました。今では都心のタワーマンションに暮らしてます。」
みたいな話があったりする。
それはすごいなぁと、みんな感心する。
飛び込み営業時代に培ったメンタルタフネスで、成功したんだなぁと思う。
でも、よくよく考えてみると、本当に成功した理由は、シンプルに「単価の高い不動産営業に転職したこと」だったりする。
メンタルタフネスは昔から強いのかもしれない。
更に、頑張っていると人生を変える社長さんと知り合えるような、いい出会いがあるんだなぁ、と思う。
でも、実はその出会いは、直接的には成功に関係ない。
その社長が不動産の営業を勧めたわけではなかったりするのだ。
しかし、この話をすると、、
飛び込み営業や、偶然の出会い、
が成功の要因のように聞こえてしまう。
しかし、これはあくまで"ストーリー"なのだ。
普通の人には中々できないこと、滅多に起こらないこと、だからストーリーになっているのだ。
そして、美談に聞こえるのだ。
この話を簡略化すると、こうなる。
「元々、営業は得意だった。より単価の高い不動産営業に転職した。成功した。」
これではストーリーにならない。
だから、脚色されているのだ。
更に問題なのは、成功した本人さえ、脚色していることに気づいていなかったりするのだ。
本当に成功することはすごく簡単なのかもしれない。
ただ、人間気づくまでに時間がかかる。
ストーリーに惑わされず、本質を見抜こう。
種まきと収穫
7/6に学んだこと。
一般の人と、経営者の、種まきから収穫までの期間は大きく異なる。
また、種まきの仕方も大きく異なっている。
種まき・収穫とは何か？
種まきというのは、give&takeで言うところの、giveの部分だ。
他人に、時間・情報・学び・お金・やりがい等を与えることだ。
一方で、収穫というのは、give&takeで言うところの、takeの部分だ。
他人から、時間・情報・学び・お金・やりがいが返ってくることだ。
種まきから収穫までの期間の違い
一般の人と経営者の人では、この種まきから収穫までの期間が大きく異なっている。
一般の人のそれは短いが、経営者のそれは非常に長い。
まず一般の人の活動を挙げてみる。
ペンを買うために文房具屋にお金を払うと、ペンが買える。そして、すぐに使える。
テレビを見るために時間を費やすと、直ぐに楽しい時間が過ごせる。
このように一般の人の活動だと、種まきから収穫までの期間は非常に短い。
では、経営者の活動はどうか。
多額の投資をして、文房具屋を開業すると、徐々に顧客数が増え、数年後に黒字化する。
社員に給料を払って時間を費やして育成すると、数年後に社員が戦力化して利益を生むようになる。
経営者の活動だと、種まきから収穫までの期間は非常に短い。
種まきの違い
一般の人と経営者で違うのは、種まきから収穫までの期間だけではない。
種まきの仕方も全く異なる。
できる限り短期間でインパクトのある種の巻き方をする。
「初対面なのに、完璧に相手のことを見抜いて、相手の将来を予測する」とか。
「二人で会うはずだったのに、他の人もいて、めっちゃ高いご飯おごってくれる」とか。
「提示してもいないデータを完璧に見抜く」とか。
話した内容を覚えていなくても、「とにかくすごかった」「よく分からんけどすごかった」という印象を植え付ける。
そして、日々、種まきをする。
長期的な視野で、色んな種をまけると、将来次々に収穫することができる。
始める前に既に勝負は決まっている②
7/2分。
前回、孫子の五事七計の"五事"から引用して、こんな記事を書いた。
次は"七計"から引用してみる。
七計というのは、主・将・天地・法令・兵衆・士卒・賞罰の7つである。
人的リソースに関わる主・将・兵衆・士卒と、事業戦略に関わる天地と、組織運営に関わる法令・賞罰の3つに分ける。
競合との人的リソースの比較
七計の主・将・兵衆・士卒においては、以下のことが書かれている。
敵と味方で君「主」はどちらがすぐれているか、どちらの「将」軍が有能であるか、（中略）「兵衆」すなわち軍隊はどちらが強いか、個々の「士卒」はどちらがよく熟練しているか
（中略）
私はこれらによって、実際の戦闘が行われる前に勝敗を知ることができるのである。
つまり、競合と人的リソースをよく比較すべしということである。
社長の能力・経験・実績は、競合他社の社長よりも優れているか？
営業担当者やエンジニアは、競合他社よりも優れているか？
こういったものをよくよく比較しなければならない。
事業戦略・事業ドメインの比較
七計の天地においては、以下のことが書かれている。
「天地」の自然条件はどちらが強いか
（中略）
私はこれらによって、実際の戦闘が行われる前に勝敗を知ることができるのである。
現代に置き換えると、外部環境に合わせた事業戦略を描けているか、事業ドメインを選択できているかということだろう。
詳しくは、こちらの記事もご参照いただきたい。
組織運営に関わる法令・賞罰
七計の法令・賞罰においては、以下のことが書かれている。
「法令」はどちらがきちんと行われているか、軍功に対応する「賞罰」はどちらがより明確にされているか。
（中略）
私はこれらによって、実際の戦闘が行われる前に勝敗を知ることができるのである。
法令というのは、社内ルールや理念や文化がどれだけ徹底されているかということだろう。
例えば、以下のFiNCの新卒の記事を読むと、FiNCの文化が浸透していることがうかがえる。
弊社の社訓であるFiNC SPIRITにもCOMMUNICATIONという項目があります。
（中略）
弊社でよく言われているのは「give and takeではなくgive, give, give and take」というワードです。
前職のコンサルの会社でも、スピードの徹底や、簡潔なコミュニケーションなどの文化が徹底されていた。
賞罰というのは、報酬制度・ストックオプションの仕組みのことだろう。
どのくらいの成果を出したら、どのくらいの給与が得られるのか、将来的にどのくらいの利益が得られるのか、などが丁寧に設計されているか。
しかも、こういった法令・賞罰が他社と比較して、優れているかどうかを検証しなければならないと孫子では言われているのだ。
ここまで徹底的に他社と比較するのは、なかなか難しい。
相当他社のことをリサーチしつつ、他社の情報も拾えるようなネットワークをもっていなければダメだ。
ここまでやり切って、勝ちが確実になる。
時機を捉える
7/1分。
事業の成功のためには、時機を捉えることが必要である。
時機を捉えることの重要性
孫子において、軍事を検討する前の指標にも、「天」「地」がある。
軍事を検討する場合の最重要の指標である「五事」とは、「道」「天」「地」「将」「法」の五つである。
（中略）
「天」とは明暗・寒暑・時節などの自然条件、「地」とは遠近・広狭・有利・不利となるような地形など、戦場に関する地理
自然条件や地理は、現代で置き換えれば、事業成功に必要な外部環境だろう。
生保業界で、これまで成功した企業が、どのような時代の波を捉えていたのかを取り上げる。
例①：プルデンシャル生命（米国）
日本でも有名なプルデンシャル生命は、1875年にジョン・フェアフィールド・ドライデンによって「プルデンシャル友愛組合」(Prudential friendly society)として米国のニューアークに設立された。
当時のアメリカは経済恐慌に伴う不況で、庶民の死亡率は悪化していた。
1000人あたり30～40人ほどは亡くなっていたというから驚きである。
また、庶民は経済的に困窮しており、家族の埋葬費を賄うことすらままならないような状況であった。
しかし、生命保険は裕福な富裕層が入れるものであり、庶民には手が届かなかった。
そのため、ドライデンは庶民が月3セントで入れる簡易保険の発売を開始した。
これがプルデンシャル生命の始まりである。
イギリスでは簡易保険がうまくいっていることも調査済みだった。
社会情勢をよく見た上で、海外の成功事例をもってきて上手くいったパターンである。
例②：プルデンシャル・ソニー生命（日本）
日本のプルデンシャル生命とソニー生命は元々一つの会社であった。
それが、プルデンシャル・ソニー生命である。
プルデンシャル・ソニー生命創業の頃、ソニーの盛田昭夫は、ソニーに金融事業を作ることを切望していたという。
しかし、当時、他業界の企業が金融事業に進出することは至難の業だった。
外資系の企業と組んで、合弁で会社を設立することのみが許されていた。
そんな中、ちょうど日本への進出を検討していたのが、米国プルデンシャル生命である。
その二社が組むことによって、プルデンシャル・ソニー生命が誕生した。
また、当時、日系生保はセールスレディが情と集団心理に訴えて、パッケージ型の商品を販売するのが中心だった。
プルデンシャル・ソニー生命は、男性（現在は女性も）のライフプランナーが、ニードセールスによりオーダーメイドの商品を販売するというスタイルをとった。
更に、全く新しい営業部隊を構築するため、既存の保険営業マンからは一切人をとらなかった。
当時の常識を覆しながらも、お客さまが本当に求めているものを提供したわけである。
更に、外資生保の日本進出と他業界の企業の保険事業進出の狙いがバッチリ重なったのである。
例③：アフラック（日本）
アフラックが日本で創業した当時、日本において、がんというのは忌み嫌われる存在だった。
不治の病とされており、話すことさえ憚られていた。
しかしながら、がん患者は経済的・精神的に大きな負担を強いられており、サポートを必要としていた。
更に、オイルショックの影響を受けて、日本は不況に突入しており、日本の販売代理店各社は新しい商品を求めていた。
そんな中、アフラックは当時は当たり前だった直接営業ではなく、代理店営業という形をとった。
創業者、大竹美喜の代議士秘書時代の人脈等も活用し、地方の名士などを経由して、全国に巨大な販売代理店網を構築した。
当時の医療の状況や、国内の経済情勢をよく捉えていたと言える。
いずれにしても、時代を読んで、ベストなタイミングで事業を始めることが、事業の成功には必須である。
